Для достижения успеха в торговле на маркетплейсах без необходимости больших затрат на рекламу необходимо применять особую стратегию. Важно не только инвестировать средства в продвижение, но и делать это грамотно, учитывая соотношение бюджета и выручки. В данном вопросе селлерам может помочь формула ДРР, которая позволяет оптимально проводить расчёты и принимать рациональные решения.

В этой статье мы рассмотрим понятие доли рекламных расходов (ДРР), опишем её расчет, обсудим особенности, отличающие её от других метрик, а также поделимся эффективными способами снижения данной доли.

ДРР — что это и как рассчитать

Доля затрат на рекламу (ДЗР) является процентом выручки, который был направлен на рекламные активности. С помощью этого показателя продавец может оценить эффективность своих маркетинговых затрат. Для расчета ДЗР используется следующая формула:

Процентное соотношение между расходами на рекламу и доходами от нее.

Метрику можно вычислить вручную без особых сложностей, однако в интернете также доступны онлайн-калькуляторы, которые помогут вам с этим расчетом.

Для того чтобы понять, окупаются ли вложения в рекламу для предпринимателя, необходимо отслеживать показатель. Например, если ДРР составляет 2%, это означает, что реклама эффективна и приносит больше дохода, чем в нее вложено. В случае, если ДРР равняется 50%, реклама, скорее всего, не окупила вложения и принесла лишь половину суммы, которую в нее вложили. При ДРР в 100%, селлер потратил на рекламу все, что заработал. Важно понимать, однако, что ДРР не позволяет определить уровень прибыли бизнеса от рекламной кампании. Для расчета прибыли необходимо провести более детальную работу и учесть все расходы, а не только рекламные. В таких случаях более оптимальным будет использование unit-экономики, о которой мы подробно рассказывали в данной статье.

Дополнительно, ДРР является полезным инструментом для сравнения эффективности различных методов продвижения. Основное — правильно определить значение данной метрики. Для этого требуется:

Определите правильный временной интервал, например, десять дней, один месяц, три месяца, полгода или год.

Можно выбрать конкретный рекламный канал и анализировать статистику на нём, или же собрать информацию о всех доступных каналах рекламы.

Заполнить информацию о расходах.

Необходимо заполнить информацию о полученных доходах, принимая во внимание все возможные способы закупок, включая покупки через сайт, магазин (онлайн и офлайн), звонки, размещение баннеров и другие.

Выполняем вычисления согласно математической формуле.

Для достижения оптимальных результатов необходимо быть владельцем полной информации о значимости ДРР

Когда делается настройка личного кабинета, одной из стратегий рекламы может быть фокусировка на повышении конверсий. Таким образом, алгоритмы маркетплейса будут методично работать для достижения увеличения числа конверсий, при этом не превышая установленного ограничения ДРР.

Анализ перспективных маркетинговых каналов является важным этапом исследования. Исчерпывающее понимание показателя ДРР поможет выявить наиболее выгодные каналы для проведения рекламных кампаний. Это позволит эффективно оптимизировать расходы и сосредоточить больше ресурсов на те каналы, которые приносят наибольшую прибыль.

Разработка рекламного бюджета требует учета различных факторов. Знание основных метрик необходимо не только для определения суммы рекламного бюджета, но и для его правильного распределения. Например, исследования показывают, что летом эффективность партнерских сетей в размещении рекламы снижается по сравнению с зимой. Следовательно, распределение расходов должно осуществляться с учетом этой определенной пропорции.

Основные отличия ДРР от других метрик

Для предпринимателя ДРР позволяет определить только процент выручки, который тратится на рекламу, в отличие от ROMI, ROAS и ROI. Давайте рассмотрим, чем отличается ДРР от других метрик.

ROMI (Возврат на маркетинговые вложения) представляет собой показатель эффективности маркетинговых инвестиций, которые были израсходованы на оплату маркетологов и продвижение. Расчет осуществляется путем применения специальной формулы:

ROMI – это процентное отношение прибыли от рекламы к затратам на рекламу.

ROAS (Return on Advertising Spend, возврат на рекламные затраты) представляет собой показатель, отражающий прибыль, полученную бизнесом с каждого затраченного рубля на рекламу. Его расчет основывается на следующей формуле:

Результативность рекламы, измеряемая показателем ROAS, определяется как процентное соотношение дохода, полученного от рекламы, к затратам на ее проведение.

Например, интернет-магазин «Пушистики», занимающийся продажей товаров для животных, потратил 100 тысяч рублей на рекламу. Кроме того, было заплачено 50 тысяч рублей маркетологу за его услуги. Общая выручка составила 500 тысяч рублей. В таком случае:

Примерно 20% составляет отношение ДРР к суммарному количеству доноров, которое равно 100 000 из 500 000.

500% — это ROAS, который рассчитывается как процент отношения выручки в размере 500 000 к затратам в размере 100 000.

Таким образом, за каждый затраченный рубль на рекламу продавец заработал пять рублей прибыли.

Рентабельность отдачи от маркетинговых инвестиций (ROMI) составляет 230%, что получено путем вычисления процента отклонения между прибылью в размере 500 000 и затратами в размере 150 000 относительно исходных затрат.

Таким образом, затраты на рекламу составили 20% от общей прибыли, которая в конечном итоге увеличилась на 500%. После учета всех издержек на продвижение, эффективность окупаемости составила 230%.

ROI, также известный как возврат на инвестиции, является метрикой, которая показывает эффективность всех вложений, связанных с закупкой продукции, ее хранением и продвижением. Для расчета этой метрики используется следующая формула:

Рентабельность инвестиций (ROI) можно рассчитать как процентное соотношение разницы между доходом от продажи продукции и затратами на ее создание к затратам на создание продукции.

как интернет-магазин зоотоваров «Пушистики» потратил 300 000 рублей на расширение своего ассортимента товаров, включая рекламный бюджет. В результате, прибыль составила 500 000 рублей.

Прибыльность составляет 66%, что получается путем вычисления процента отклонения между суммой прибыли от продажи в размере 500 000 и затратами в размере 300 000 относительно начальных затрат в размере 300 000.

Из этого можно сделать вывод, что вложения в увеличение ассортимента окупились на 66% в результате.

Основное преимущество ДРР по сравнению с другими показателями заключается в том, что он не учитывает увеличение прибыли. Этот индикатор лишь отображает соотношение между затратами на рекламу и доходами бизнеса.

Норма доли рекламных расходов для селлеров

Деньги в коммерческой деятельности должны быть эффективными. Всегда. Следовательно, каждый затраченный на рекламу рубль должен приносить доход. Чем больше дохода приносят вложения, тем скорее они позволяют покрыть расходы на рекламу и продвижение.

Если продавец тратит на рекламу столько, сколько он зарабатывает на этом, то такая стратегия не дает желаемого результата.

Новый предприниматель запустил свой магазин на популярной онлайн-платформе и предлагает стильные спортивные костюмы для женщин по цене 3 000 рублей за единицу. Он вложил 65 000 рублей в рекламу и промоушн, надеясь на успех. Однако, после месяца работы удалось продать всего 20 костюмов. Это весьма неэффективная стратегия продвижения, так как еще не удалось окупить вложения, не говоря уже о получении прибыли.

Селлеру следует прилагать усилия, чтобы минимизировать ДРР. Важно помнить, что каждый маркетплейс имеет свои собственные стандарты ДРР.

Когда речь идет о внедрении гипотезы ДРР в компании WB, исходный процент успеха в среднем составляет 20-25%. Однако точная цифра может варьироваться в зависимости от категории товаров и их стоимости. Основной задачей после этого является стремление достичь более низкого процента в районе 10-15%.

Уровень рентабельности рекламной метрики DRR в интернет-магазине OZON прямо зависит от стоимости товаров. Если речь идет о бюджетных товарах, которые стоят до 500 рублей, то DRR может составлять 15-20%. Однако, когда рассматривается реклама в поисковых системах, стоимость товара уже не играет такой большой роли, и в этом случае DRR будет колебаться в диапазоне 11-20%.

Методы оптимизации ДРР

В маркетплейсах можно использовать и бесплатные способы продвижения товара, помимо платных. Хотя эти методы не дают мгновенного эффекта, они всё равно влияют на результаты платных кампаний. В результате можно оптимизировать затраты на будущую рекламу. Инструменты, которые могут использоваться в таких случаях, включают в себя:

Инфографика — это эффективный инструмент привлечения внимания и увеличения продаж. Уникальный дизайн делает ее запоминающейся и выделяющейся среди других. Однако важно учитывать, что визуальное представление всегда должно соответствовать требованиям и особенностям площадки, на которой оно будет использоваться.

Эффективная информационная карточка товара имеет способность помочь потенциальному покупателю сделать правильный выбор в пользу вашего товара. И если при этом вы учитываете оптимизацию для поисковых систем, вы можете бесплатно увеличить поток посетителей. Новички в сфере продаж избегают использования оптимизации, потому что не разбираются в этом вопросе. Однако на платформе Wildberries невозможно вывести карточку товара в топ без использования ключевых слов. Поэтому, мы подробно объяснили процесс SEO-оптимизации карточек товара на Wildberries в этом материале, чтобы вы могли привлечь больше клиентов.

Оптимизация рекламных стратегий требует не только тщательного планирования, но и активного участия продавца после запуска. Важно постоянно контролировать процесс и анализировать статистику, чтобы своевременно вносить необходимые изменения.

должностные обязанности исследователя рекламных затрат, умение составлять и анализировать отчеты, а также использовать последние методики и инструменты для прогнозирования эффективности рекламы. Такой подход поможет определить приоритетные направления в рекламных кампаниях, а также выявить возможные улучшения и снижение затрат. Все это позволит компании достигнуть оптимального использования рекламного бюджета и повысить эффективность рекламных действий.

Анализ ДРР необходимо проводить не только в целом, но и отдельно по каждому каналу.

Проведение тщательного анализа кампании с высоким показателем коэффициента кликабельности (DRR) является неотъемлемой частью процесса. Для достижения этой цели требуется детальное изучение всех ключевых компонентов кампании, таких как подбор релевантных ключевых слов, создание привлекательного визуального оформления и улучшение информации о товаре.

Прежде чем отказаться от канала с высоким ДРР, стоит попробовать изменить настройки кампании и провести тестирование гипотезы.

Заключение

Для успешных результатов в продажах, компании необходимо активно продвигать свои товары и услуги через рекламу. Если селлер не уделяет достаточное внимание оптимизации рекламы и контролю затрат на неё, он может столкнуться с неудачей. Чтобы избежать негативных последствий, важно постоянно контролировать процесс рекламы. В этом нам поможет метрика ДРР — инструмент, который позволяет оптимизировать расходы на рекламу, предварительно рассчитать рекламный бюджет и эффективно использовать разные рекламные платформы.

Чтобы улучшить эффективность работы на маркетплейсе и достичь желаемого результата быстрее, вы можете воспользоваться платформой inSales. Развивайте свой бизнес без лишнего напряжения и с максимальным комфортом.

Практикум «Стартап без купюр»: как делить доли

Оптимизация расчета долей: практическое руководство

Поначалу следует разделить доли в соответствии с первым правилом и оформить соответствующее соглашение на письменной бумаге. Множество бизнесменов в течение продолжительного времени находятся в состоянии неопределенности и неясности относительно множества параметров взаимодействия. Поэтому чрезвычайно важно достичь соглашения на ранней стадии сотрудничества.

Определите, как будут решаться спорные вопросы

Если вас насчитывается двое, необходимо установить контрольный пакет — один из вас должен быть старше и принять решение, а другой — подчиниться. Это поможет упростить разрешение спорных вопросов и избежать обращения к третейскому судье. Если вас трое и более, определите систему принятия решений: либо большинство проголосовавших, либо владельцы контрольного пакета будут принимать решение.

Используйте вестинг

Рассмотрим возможные последствия, если участник проекта покинет его до того момента, когда его роль станет необходимой для проекта. Обычно такое происходит через три года после запуска проекта, когда компания становится зрелой и перестает быть стартапом.

Бережно относитесь к долям

Следует с осторожностью и очень редко отдавать свою долю. Всегда задумывайтесь о том, что произойдет с вашей долей после трех раундов инвестиций: если вы разделите ее на восемь, будете ли вы удовлетворены таким результатом? И если после всех трудностей вы решите привлечь в стартап наемного CEO с опционом в 10% (что часто практикуется), не окажется ли его доля выше вашей?

Развивайте бизнес, предоставляя акции только тем, кто является ключевыми фигурами, необходимыми для прогресса.

Выдавайте доли только проверенным людям

Маластепень проверки составляет один год либо сумма в один миллион, заработанная совместно. Кризис и финансы способны выявить в людях то, что они упорно утаивают. Любая скрытая информация может вырваться на свободу.

Выдавайте доли только тем, кого они будут мотивировать

Возможно, важным работником для вашей компании является технический директор, без которого она не смогла бы функционировать. Возможно, вы много раз убедились в его надежности и прошли с ним через множество трудностей. Однако, его не мотивирует и не интересует ощущение владения — ему не нужна доля. Вместе с тем, у него есть мечта о тихом рабочем месте со гамаком и аквариумом. Поэтому не предлагайте ему долю, пока сам не выразит желание, а вложите средства в гамак и аквариум.

Привлекайте умные деньги

Считается разумным финансирование, когда инвестор вкладывает не только деньги, но и свои уникальные знания, связи, возможность продажи и стратегических партнеров в проект. Деньги сами по себе не имеют запаха, но их стоимость может отличаться в зависимости от их происхождения. Если предложение о инвестициях исходит от неопытного инвестора, то их стоимость должна быть снижена — его доллар может быть равен 10 центам, так как с деньгами он может привести к проблемам и не нужным вопросам, а также вызвать панику и демотивацию. В то же время доллар опытного инвестора, особенно с знаниями в вашей отрасли, может быть оценен в 100 долларов — такие деньги являются умными, обогащающими вас как морально, так и материально.

Книга Екатерины Иноземцевой под названием «Без купюр к успеху» рассказывает о невероятных личностях в нашей стартап-эпохе: о тех, кто смело вступил в свой бизнесный путь в начале 2010-х, о их великих победах и неудачах, о сложном, но увлекательном пути к достижению успеха. Основная цель книги — научить, дать ценные советы, вдохновить и поддержать в мотивации.

Эта книга призвана помочь тем, кто уже испытывал на себе роль бизнесмена, а также тем, кто все еще мечтает о создании своего собственного предприятия. Если вы не знаете, с чего начать, и хотите узнать, как думают и как живут стартап-предприниматели, но не знаете, у кого спросить, — обратитесь к самим стартап-предпринимателям в этой книге. Самый полезный практикум для предпринимателей, представленный героями этой книги, эксклюзивно для портала RusBase.

Не пропускайте актуальные события, следите за новостями на Facebook.